"O governo estimulou duas coisas. Estimulou a competição das empresas aéreas, que é uma cosia muito saudável, baixou os preços e, além disso, aumentou a renda de classes mais desfavorecidas anteriormente, que hoje em dia têm acesso ao transporte aéreo”, explicou o engenheiro e especialista em transportes aéreos Jorge Eduardo Leal Medeiros.
Quem se distrai na hora da compra de passagens aéreas pela internet e esquece de desmarcar o aviso "quero receber promoções" vai ficar com a caixa de mensagens lotada: as empresas do setor, em busca de proteger ou conquistar posições de mercado, empreendem atualmente uma verdadeira guerra tarifária. Na semana passada, a Webjet anunciava passagens entre Curitiba e Porto Alegre a R$ 49, enquanto a Gol oferecia trechos entre a capital do Paraná e Campinas por R$ 31. Ao mesmo tempo, a TAM iniciou uma promoção com voos a partir de R$ 24.
As companhias aéreas disputam palmo a palmo a preferência do consumidor. Depois de anos de dominância da TAM, a Gol assumiu temporariamente a liderança do mercado nacional em fevereiro. Entre 2010 e 2011, companhias de menor porte como Azul e Trip ganharam espaço, enquanto as rivais Webjet e Avianca perderam posições. Nesse cenário, o preço virou instrumento de defesa. "A rivalidade entre a TAM e a Gol ajuda a explicar o cenário competitivo", diz o consultor em aviação da Bain & Company, André Castellini.
Para continuar a crescer, as companhias aéreas buscam atrair os consumidores da classe C para suas poltronas. Hoje, cerca de 60% das viagens de avião são a negócios. À medida que o mercado amadurece, porém, as viagens a passeio tendem a ser maioria. Para atrair um consumidor não acostumado a voar, promoções são fundamentais. "É cada vez maior o número de pessoas da classe média emergente viajando pela primeira vez. Isso é nítido. É para o público que viaja a lazer que as promoções são direcionadas", explica o diretor de rentabilidade e alianças da Gol, Marcelo Bento Ribeiro.
Por trás da cada vez mais agressiva estratégia de ofertas da TAM - segundo fontes de mercado, parcialmente motivada pela perda temporária de mercado para a Gol -, está a clara meta de conquistar a preferência da classe C. Uma pesquisa da Ipsos aponta que, atualmente, 6% dos assentos da companhia são vendidos para a classe média emergente. Nos próximos cinco anos, o objetivo é aumentar essa participação para 17%. Além das promoções em feriados, a TAM faz campanhas em determinados fins de semana do ano, com trechos vendidos com até 90% de desconto.
O recente movimento de ofertas das companhias aéreas, iniciado após o carnaval, acarretou uma queda de 9,4% nos preços das passagens em abril na comparação com março, de acordo com o IBGE. Essa tendência de redução da tarifa média no País pode ser observada ao longo dos anos, segundo a Agência Nacional de Aviação Civil (Anac): o valor médio dos bilhetes praticado em janeiro, de R$ 259,93, foi o menor desde 2002.
Oferecer promoções agressivas reduz o ganho das companhias por assento, mas, em compensação, os aviões decolam mais cheios. A ocupação média das aeronaves pulou da casa de 60% para mais de 70% nos últimos anos, aponta a Anac.
Para pagar mais barato, geralmente é preciso comprar a passagem com antecedência. Já as viagens a negócios, que geralmente são reservadas poucos dias antes da data programada, ficam com os assentos mais caros. É uma forma das companhias ganharem mais passageiros sem canibalizar o mercado tradicional.
As tarifas promocionais também são uma ferramenta para aumentar a ocupação dos voos no meio da tarde e em dias de menor demanda. A TAM, por exemplo, informa que os melhores dias da semana para encontrar preços mais baixos são terça,quarta e sábado, das 10h às 16h.
"As promoções são direcionadas a um público que não viajaria se tivesse de pagar o preço cheio. A gente sabe que a demanda da classe C é movida a promoções", diz Ribeiro, da Gol. O executivo admite que o mercado vive, neste momento, uma fase mais agitada de ações promocionais. Geralmente, basta uma companhia se mover para que se crie um efeito cascata sobre as outras. Segundo Paulo Nascimento, diretor de marketing da Azul, as companhias sempre estão de olho no que as rivais fazem em termos de preço. "Os valores são definidos pelo mercado", resume.
Mesmo as empresas que muitas vezes não enfrentam concorrentes diretas nas linhas em que atuam - caso da regional Trip, focada em viagens para o interior do País - entram na onda de promoções. O diretor de marketing e vendas da Trip, Evaristo Mascarenhas de Paula, afirma que a empresa oferece tarifas abaixo de R$ 40 para abocanhar parte do público que tradicionalmente viaja de ônibus.
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